Una guía para racionalizar las ventas y el marketing con inteligencia artificial

La Inteligencia Artificial (IA) es un concepto creciente en la era moderna. La IA se ha convertido en algo esencial para las empresas de todo el mundo. La tecnología ha crecido tanto en los últimos años que ahora afecta a nuestra vida cotidiana de una manera u otra. Una aplicación clave de la Inteligencia Artificial para los negocios es en las ventas y el marketing. En este artículo, veremos cómo se puede utilizar la Inteligencia Artificial para agilizar las ventas y el marketing.

Actualmente, las empresas de todas las escalas utilizan Αrtificial Ιntelligence para ayudar a su equipo de ventas y marketing. Algunas de las aplicaciones de ΑΙ incluyen el filtrado de clientes potenciales, el aumento de las tasas de conversión y la mejora de sus campañas de comercialización. No sólo esto, sino que Αrtificial Ιntelligence puede incluso mejorar el servicio al cliente ayudando a las empresas a responder a simples correos electrónicos, mensajes y preguntas. Por ejemplo, desde la perspectiva de las ventas, los asistentes de IA pueden responder e interpretar el interés de un usuario basándose en su respuesta. Después de esto, el sistema puede dar control a un vendedor que puede tomar el proceso de conversión de los clientes potenciales desde allí.

A menudo, el departamento de marketing y ventas de un negocio puede estar en desacuerdo entre sí. Pueden tener características diferentes para clasificar un cliente potencial de venta o tener objetivos totalmente diferentes. El Ιntelligence artificial puede ayudar a llevar a los equipos de ventas y marketing a la misma página alineando sus objetivos.

Ahora veremos cómo usar la IA para agilizar los procesos de ventas y marketing de un negocio.

Finding Prospects

La IA es útil cuando se desea recopilar datos, validar las perspectivas y tomar decisiones impactantes para obtener pistas calificadas. La Inteligencia Artificial utiliza grandes tecnologías de datos para buscar a través de los medios sociales y de la web cualquier prospecto que pueda estar buscando ya su servicio o producto. La Inteligencia Artificial recoge datos precisos de múltiples canales y fuentes en la etapa inicial de la prospección. A través de este método, el éxito futuro se hace más probable.

Los representantes de ventas tienden a hacer más conversiones cuando tienen un buen conocimiento de los prospectos. Es a través de la IA que confían en recibir prospectos investigados e información precisa. Los equipos de ventas a menudo se ponen manos a la obra, ya que a menudo los chatbots ya han hecho la conversación inicial con el prospecto.

Impulsando la productividad

Su sistema de IA es capaz de enviar mensajes a miles de pistas las 24 horas del día; no necesita descansos para almorzar, ni para descansar, ni un día libre. Por supuesto, no puede ser una gran alternativa para construir una verdadera relación. Pero, puede ayudar a generar y verificar pistas. Esto permite que sus equipos de marketing y ventas se centren en otras cosas importantes. Esto significa que la productividad general de su empresa mejorará. Sólo los clientes potenciales que califican son transmitidos, junto con la suficiente información sobre ellos para permitir que los representantes de ventas se conviertan. El departamento de marketing no tiene que responder a preguntas simples y filtrar los prospectos. Al mismo tiempo, el equipo de ventas será capaz de centrarse en lugar de perder el tiempo en el envío de correos electrónicos a las viejas listas y la persecución de los prospectos inadecuados.

Respuestas automatizadas, pero naturales

No hay nada nuevo en el marketing automatizado. Sí. Sin embargo, la IA da un toque más humano en comparación con la típica respuesta de un chat o un correo electrónico automatizado. La Inteligencia Artificial se asegura de que los prospectos reciban mensajes de marketing de acuerdo a sus necesidades e intereses. Esta adaptación de los mensajes aumenta la conversión a un gran nivel.

La inteligencia artificial utiliza los datos disponibles para determinar a qué servicio o producto respondería con mayor probabilidad una pista. Utilizando este conocimiento, el sistema envía entonces mensajes que coinciden con los hallazgos. Dado que las respuestas del sistema de IA se basan en el interés, los robots de IA suenan más humanos en comparación con los mensajes automatizados estrictos y predefinidos. En la actualidad, los equipos de ventas crean correos electrónicos personalizados basados en conocimientos insuficientes o envían mensajes automatizados genéricos. Por otra parte, la IA es capaz de utilizar la eficiencia de la automatización para generar mensajes personalizados basados en datos.

Identificando las oportunidades correctas

Una pista de ventas calificada requiere hasta seis u ocho toques. La clave importante para la conversión es una respuesta rápida con la información correcta. Los equipos de ventas no siempre tienen el tiempo y la capacidad de volver a un solo prospecto varias veces. Los humanos también tienden a perder la motivación y la confianza a medida que las cosas se prolongan, pero la IA siempre está lista para este trabajo. Es capaz de hacer seguimientos instantáneos para responder a preguntas simples y recoger nueva información antes de enviar la pista a un representante de ventas, para que el equipo pueda hacer más ventas. Esto significa que su proceso se racionalizará para evitar que los clientes potenciales caigan por las grietas. Además, es posible que los clientes potenciales no siempre trabajen de acuerdo con su agenda. En este caso, la Inteligencia Artificial puede responderles inmediatamente para captar rápidamente su interés, en lugar de que un representante de ventas espere para revisar su correo electrónico.

Recopilación de información

A medida que los chatbots con IA evolucionan, el proceso de interacción con ellos se ha vuelto más fluido que nunca. Después de ser integrados en los sitios web, ahora se han vuelto populares en las plataformas de medios sociales. Facebook introdujo los bots de Messenger en abril de 2016, lo que permitió a las marcas tener sus propios bots de chat personalizados para sus páginas. Esto significa que ahora los clientes no tienen que descargar y usar otra aplicación para llevar a cabo interacciones comerciales sencillas.

Los chatbots de IA son útiles porque ahora pueden resolver la mayoría de las consultas de los clientes, sin necesidad de descansos. Proporcionan una mejor experiencia para los usuarios y ahorran el tiempo de sus representantes de clientes. Incluso se estimó que en el futuro, sólo un tercio de las consultas de los clientes necesitarán representantes humanos para ser resueltas.

Incluso se estimó que en el futuro, sólo un tercio de las consultas de los clientes necesitarán representantes humanos para ser resueltas. Haga clic para twittear

También son capaces de recopilar información sobre los visitantes que no siempre es posible de forma manual. Dado que interactúan como los humanos, pueden producir datos más matizados en comparación con una página de aterrizaje, por ejemplo. «He aprendido cosas sobre mis visitantes que ningún otro sistema de análisis mostraría. Hemos aprendido sobre nuevos casos de uso, y hemos aprendido sobre los problemas de los productos», dijo un CMO sobre la eficacia de un bot para su empresa. Estos conocimientos más profundos hacen que el equipo de marketing y el de ventas se pongan de acuerdo sobre qué es lo que realmente hace que un cliente potencial esté cualificado y cómo mejorar el recorrido del comprador para los visitantes.

Elevando la experiencia de la marca

Además de crear útiles robots de chat para consultas, la Inteligencia Artificial también ha asumido la responsabilidad de mejorar las experiencias de la marca personalizando el contenido para cada usuario. Liftigniter y Boomtrain son sólo dos de las empresas que están utilizando tecnologías que adaptan el contenido de acuerdo con los compromisos previos del visitante con el sitio web, incluyendo clics y compras.

Cuando los visitantes encuentran el contenido que buscan, se mejora el compromiso y las tasas de clics, conduciendo a los clientes a través del embudo de ventas. Esto mejora la calidad de los clientes potenciales y aumenta la tasa de conversión eventualmente.

Mejor conversión de plomo

Los robots de chat impulsados por la IA recogen datos, interactúan con los visitantes y les dan la información que buscan para calificar y convertir las pistas. Los representantes de ventas ya no tienen que llevar a cabo cientos de miles de sesiones de chat en busca de clientes potenciales cualificados; los robots de chat son capaces de aprender a reconocer un cliente potencial cualificado y reenviarlo al representante de ventas más relevante.

Del mismo modo, el asistente de ventas de la IA puede ayudar a enviar miles de correos electrónicos al mes, acercándose a los potenciales clientes con correos electrónicos adaptados para atraerlos. Entiende e interpreta las respuestas para hacer preguntas relevantes, calificar al cliente potencial y luego conectarlo con un representante apropiado.

Por lo tanto, la empresa ya no tendría que preocuparse por perder una pista sólo por no contactar con ellos a tiempo, o por no tener representantes de ventas puntuales. Esto también significa que la gente de marketing no se sentirá frustrada porque todo el trabajo duro que ponen en los clientes potenciales se desperdiciará sólo porque el equipo de ventas no es lo suficientemente eficiente. En general, los resultados son beneficiosos para todos ya que según una empresa, cada dólar que gastaban en un sistema de asistentes de ventas de IA producía un retorno de la inversión de 20 dólares en nuevos contratos.

El análisis predictivo también ha ganado mucha popularidad recientemente, proporcionando una guía basada en datos para los equipos de marketing y ventas. El análisis predictivo es útil en:

• El puntaje lleva de acuerdo al comportamiento del visitante
• Identificación de los perfiles de los clientes típicos/preferidos
• Apoyo y fortalecimiento de las estrategias de comercialización basadas en cuentas
• Automatizando trabajos administrativos como la actualización del CRM.

Cuando un marco de toma de decisiones se basa en la inteligencia, es más fácil para las ventas y la comercialización pensar y trabajar en la misma línea en términos de estrategias y definiciones.

Inteligencia de negocios y análisis de datos en tiempo real

Los profesionales de la comercialización en línea suelen utilizar el término «en tiempo real» para evaluar el desempeño de las tareas de preventa y el servicio al cliente. Sin embargo, con el uso del aprendizaje automático en nombre del marketing inteligente, ya no es imposible. La inteligencia artificial en el marketing B2B ha sido capaz de eliminar todas las barreras entre las empresas y sus clientes potenciales. Permite a los usuarios ver las nuevas ofertas y promociones tal y como se anuncian. La máquina sólo procesa los datos online producidos por el patrón de comportamiento del cliente, para enviar soluciones apropiadas y específicas para el cliente.

La mayoría de las empresas tienen enormes colecciones de datos de clientes, que necesitan ser ordenados, limpiados, transformados, apalancados y analizados para darle algún significado. La Inteligencia Artificial hace todo esto. Un artículo de la Harvard Business Review elaboró sobre cómo la IA revisaría cientos y miles de pistas de clientes, escogería las más útiles y se acercaría a ellas.

La tecnología es útil para analizar los datos de una empresa, a fin de convertirlos en información procesable para que la máxima jerarquía de la empresa pueda tomar decisiones más eficaces. La mayoría de las tareas de inteligencia empresarial son automatizadas, rápidas y eficientes.

Personalización mejorada

La mayor ventaja de los sistemas de Inteligencia Artificial es, sin duda, su capacidad para crear correos electrónicos o mensajes altamente personalizados. Estos mensajes se basan en un buen conocimiento del comportamiento del cliente, por lo que le ayuda a anticipar los deseos y necesidades exactas de sus clientes.

Tus usuarios ya no quieren leer esos correos electrónicos impersonales y genéricos. Para compradores como los clientes B2B, si una empresa no es capaz de hacer la comunicación sobre su negocio, entonces no vale la pena el esfuerzo.

La hiperpersonalización de los mensajes no se limita a los chats o a los correos electrónicos. Se aplica a todo tipo de contenido, páginas de aterrizaje y sitios web dinámicos.

Todo lo que llega a su cliente debe hacerles sentir que se trata de ellos, atendiendo exactamente a lo que necesitan. Esto es cuando creen que su producto o servicio es la mejor opción para ellos.

Mejor organización de los procesos

La Inteligencia Artificial puede automatizar procesos que son redundantes y mecánicos. A través de esto, la IA puede efectivamente liberar mucho tiempo para los equipos de ventas y marketing. Esto permite a estos equipos pasar más tiempo entendiendo a los clientes y por lo tanto, hacer su trabajo de manera efectiva.

Por ejemplo, cuando el equipo de ventas tiene que responder y analizar la respuesta de los prospectos individuales, puede ser una tarea que consume mucho tiempo. Sin embargo, a través de la Inteligencia Artificial, el equipo de ventas puede dejar la respuesta y el análisis a un sistema automatizado, mientras que pueden centrarse en otras tareas importantes como cerrar el trato con los clientes potenciales.

Del mismo modo, la recopilación de datos de los clientes y el desarrollo de conocimientos significativos es una tarea laboriosa para el equipo de marketing. Esta tarea puede ser automatizada e incluso hacerse más eficiente a través de la IA. Los sistemas basados en la Inteligencia Artificial pueden monitorear, recolectar y analizar datos a un nivel granular para entregar una mejor comprensión. Con un sistema de este tipo, los profesionales del marketing pueden trabajar más inteligentemente en lugar de más duro y centrarse en la producción de campañas efectivas que resuenen con la audiencia.

En resumen, la Inteligencia Artificial permite que tanto el equipo de ventas como el de marketing se centren más en sus objetivos. Esto incluye el desarrollo de campañas creativas para el equipo de marketing y la construcción de relaciones significativas con los clientes para el equipo de ventas. No sólo esto, sino que con el tiempo extra que tienen en sus manos, ambos equipos pueden centrarse en alinearse entre sí para alcanzar sus objetivos comunes.

Ejemplos de marcas exitosas

Hemos discutido cómo la Inteligencia Artificial puede ser utilizada para racionalizar las ventas y el marketing en la sección anterior. En esta sección, examinamos dos ejemplos exitosos de cómo marcas de renombre como Levi`s y Hotel Hilton han hecho uso de la Inteligencia Artificial para las ventas y el marketing.

Estilista virtual de Levi`s:

Levi`s hace uso de la Inteligencia Artificial para crear una increíble experiencia interactiva para sus clientes a través de Virtual Stylist. El programa hace uso de un chatbot que ayuda a los clientes y prospectos de Levi`s con su elección de ropa. Al ser un chatbot, está disponible desde cualquier lugar y en cualquier momento para facilitar la decisión de compra del cliente.

El robot inteligente está programado para hacer preguntas al cliente, como por ejemplo cómo le gusta que sus vaqueros se ajusten a sus muslos y caderas. Haciendo estas preguntas, el sistema recoge información como el estiramiento de la pierna del cliente, la forma, el tamaño y la elevación para proporcionar las mejores recomendaciones. El estilista virtual esencialmente ayuda a los usuarios a encontrar jeans que se vean bien, se sientan bien y le queden bien al cliente. Para el equipo de marketing, este es un excelente mecanismo para hacer campaña de sus productos, mientras que para el equipo de ventas, esto conduce a una mejor satisfacción del cliente y a una reducción de las devoluciones.

El servicio de estilista virtual de Levi`s está disponible a través de una aplicación móvil, Facebook Messenger, y en sus sitios web. La diversidad de plataformas asegura que los clientes siempre tengan acceso a la herramienta cuando compran en línea.

Connie – Hotel Hilton:

El Hotel Hilton ha desarrollado su propio robot basado en la Inteligencia Artificial llamado Connie a través de un programa asociado con el IBM Watson. El autómata o robot de conserjería tiene como objetivo simplificar y mejorar la experiencia de los huéspedes que llegan a la cadena de hoteles Hilton. El robot humanoide se alimenta con el software de IBM Watson, por lo que es capaz de procesar el lenguaje natural para entender lo que dicen los huéspedes. Con la ayuda de WayBlazer y Watson, Connie puede responder a las preguntas de los huéspedes sobre las atracciones turísticas, la información del hotel, la información de las habitaciones y los restaurantes cercanos. En el futuro, podríamos incluso ver a Connie registrando a los huéspedes por su cuenta, también.

Para resumir

La Inteligencia Artificial se está volviendo esencial para los negocios hoy en día. Es una tecnología del futuro que es quizás el siguiente paso adelante para las empresas de todas las escalas. Hay una serie de casos de uso que sugieren cómo la Inteligencia Artificial puede ayudar a mejorar (y automatizar) una serie de procesos de ventas y marketing. A través de los conceptos de la IA y el aprendizaje automático, las empresas pueden mejorar su análisis de datos, desarrollar modelos en tiempo real para la predicción, mejorar la participación de los clientes y obtener una ventaja competitiva sobre los demás. Las ventas y la comercialización con la Inteligencia Artificial empujan los límites aún más lejos al impulsar la creatividad, aumentar la interacción con los clientes y, finalmente, aumentar los ingresos.