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Es un hecho obvio que los representantes de ventas a menudo luchan por generar nuevas y más calificadas pistas.
Hoy en día, alrededor del 90% de las personas nunca reaccionan o compran de la antigua técnica de lanzamiento en frío. Enfrentando esta dificultad, ¿cómo pueden las empresas generar más clientes potenciales?
Bueno, es posible aumentar el tráfico y aumentar las conversiones usando el poder de la venta social.
Sí, venta social. Y oye, no te confundas, hay una diferencia entre el marketing y la publicidad. Es un modelo totalmente distinto que permite a los representantes de ventas centrarse en las posibilidades de venta a la vuelta de la esquina y dejar la temida práctica del lanzamiento en frío. Sigue leyendo a continuación esta completa guía de ventas sociales para agencias de marketing y relaciones públicas!
Contenido:
Medios Sociales para Atraer Más Ventas
El crecimiento de los medios de comunicación social ha ido en aumento. ¿Pero cuál es el alcance de su adopción en el espacio de ventas?
De acuerdo con un estudio del estado de las compras B2B de Accenture, el 94% de los compradores B2B investigan antes de comprar algo, y el 55% investigan online antes de comprar algo, al menos la mitad de sus compras.
Y, te sorprendería saber que la mayoría de ellos estaban usando algunos de los otros sitios de redes sociales.
Una investigación reciente encontró lo siguiente:
- El 91% de los consumidores B2B buscan activamente sitios de redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter y Snapchat.
- El 4% de los altos ejecutivos buscan ayuda en los medios sociales antes de hacer cualquier compra.
- Los medios sociales tienen una gran influencia sobre el 75% de los compradores B2B.
Los medios sociales han cambiado significativamente la forma en que la gente hace compras y el proceso de pensamiento que apoya sus decisiones de compra.
En otro estudio se comprobó que el 46% de las personas de 18 a 34 años de edad toman decisiones importantes relacionadas con la compra. Es un segmento significativo de la audiencia en los medios sociales.
Así que ahora puedes entender el poder de los medios sociales y lo que tiene para el futuro de tu negocio. Si no ha usado la venta social hasta ahora, es probable que pierda oportunidades de negocio.
Entendamos lo que es.
La venta social es la forma de crear conexiones para mejorar las ventas y aumentar el retorno de la inversión. Desde los negocios hasta la gente común, todos usan sitios populares de redes sociales como Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram.
La venta social es un gran medio para compartir el contenido que sirve a tu propósito. Además, tienes la oportunidad de interactuar con clientes potenciales. De esta manera, puedes construir una marca personal, y ayudar en el ajuste de los sitios de redes.
La venta social ha ganado una popularidad significativa a lo largo de los años, principalmente en la venta de negocio a negocio (B2B). Incluye la venta al por mayor, la venta en cadena, la venta a organizaciones empresariales u organizaciones sin ánimo de lucro, la asesoría o la venta al por mayor a minoristas.
Aparte de esto, las organizaciones B2C han estado utilizando la venta social para construir relaciones con los clientes. Tanto las organizaciones B2B como B2C están adoptando estas técnicas sobre los sitios de redes sociales populares.
Mientras que la venta social se confunde a menudo con el marketing, hay un gran contraste. Para empezar, la venta social se centra en los profesionales de las ventas en lugar de los profesionales del marketing. En segundo lugar, tiene como objetivo desarrollar conexiones uno a uno en lugar de transmitir el mismo mensaje a mayo de una vez.
¿Lo sabías?
Según LinkedIn Sales Solutions , «el 78% de los representantes de ventas involucrados en la venta en los sitios de redes sociales están superando a sus competidores que no lo hacen».
Eso no es todo. Verá una gran cantidad de estadísticas y cifras, que pueden hacerle reflexionar sobre por qué su marca debe pensar en invertir tiempo y esfuerzo en la venta social.
Si aún no has abrazado la venta social, aquí hay algunas razones suficientes para empezar a aprovechar el poder de la red social.
Seamos honestos: a nadie le gusta el lanzamiento frío. Además, no es una opción viable, ya que mucha gente no responde a ella. La utilización de instrumentos sociales para sintonizar conversaciones que sirvan al propósito de su industria se conoce como escucha social. Podría ser gente discutiendo su línea de productos, o sus rivales de la industria. Sirve como una forma de conectarse con los prospectos gradualmente con la ayuda de la valiosa información que se obtiene de varias conversaciones.
En una encuesta reciente, uno de cada tres profesionales del B2B afirmó que la venta en los sitios de redes sociales les ayudó a aumentar sus perspectivas. Además, el 39% de los profesionales dijeron que el uso de herramientas sociales les ha ayudado a reducir al mínimo el tiempo que solían consumir para la elaboración de perfiles de clientes.
Puede crear su primera fuente de contacto, que podría ser personalizada y relevante para su objetivo con la ayuda de la información que la gente comparte sobre sus necesidades y deseos. Eso lleva a perspectivas significativas y progresivas. Además, los expertos de la industria dicen que la venta social les ayudó a hacer mejores y más duraderas asociaciones con los clientes.
Las plataformas de redes sociales ayudan a encontrar nuevos prospectos que crean confianza y compenetración. Por lo tanto, conduce al reconocimiento y la autoridad cuando se conecta desde redes y grupos de confianza.
En la venta social, tienes mejores oportunidades que tus homólogos de menor mentalidad social. Te ayuda a enfatizar en las personas correctas y comprometerlas con un contenido significativo. Esto construye conexiones creíbles que establecen los cimientos de la marca personal.
Alrededor del 71% de todos los expertos en negocios y el 90% de los representantes de ventas usan herramientas de venta social. Los números son aún más altos entre los jóvenes, con el 78% de los expertos en ventas usando herramientas de venta social. El 63% de los profesionales de ventas dicen que estas herramientas son críticas para su desempeño
Es indicativo del hecho de que reclutar a los mejores vendedores será aún más difícil. Además, las marcas están adoptando la venta social para hacer conexiones y encontrar oportunidades de negocio.
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Para conocer a sus clientes
La investigación de los clientes es esencial en la venta social. Cuanto más conozca a sus clientes objetivo, mejor podrá elaborar una estrategia para su contenido y atraer su valiosa atención.
Para cumplir con el propósito, es prudente unirse a diferentes grupos en Facebook, por ejemplo, que sean relevantes para su negocio. De esta manera, puedes rastrear lo que está de moda y crear contenido similar para despertar el interés de tu audiencia.
Sigue lo que tu audiencia y tus clientes comparten en sus redes sociales. Si a la audiencia le gusta el contenido que comparten tus clientes, tienes una mejor oportunidad de generar pistas.
Herramientas como BuzzSumo pueden ayudarte a descubrir el contenido que está de moda en los medios sociales y que tiene una gran demanda. Puedes evaluar los temas de tendencias de la industria que se aproximan a los tuyos para mejorar tus ventas sociales.
Esto te ayudará a encontrar el contenido que escoja el interés de tu público objetivo.
De esta manera, puede ayudar a sus clientes a realizar investigaciones sobre los clientes y optimizar su estrategia de contenido social.
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Comunicación efectiva
Los grandes organismos que tratan con múltiples clientes suelen tener dificultades para planificar, gestionar y ejecutar campañas orientadas a la obtención de resultados. Es entonces cuando las herramientas de creación y administración de contenido de medios sociales de primera clase vienen a su rescate.
Puedes manejar hasta 25 carteras de clientes por cuenta con herramientas como Zoho Social.
Fuente: Zoho
Proporciona a sus clientes un tablero personalizado y le ayuda a colaborar eficazmente con ellos. Elimina la necesidad de correos electrónicos de ida y vuelta y ayuda a la comunicación directa con los clientes.
Se puede hacer un seguimiento de cada compromiso y responder a los comentarios directamente desde las herramientas que agilizan la comunicación. Te da la libertad de programar y publicar contenidos en Facebook, LinkedIn y otros canales sociales para mejorar las oportunidades de venta social.
También puede analizar cómo se desempeñan sus puestos en diferentes plataformas y cambiar su estrategia en consecuencia.
Tengan en cuenta que la venta social tiene mucho que ver con el tiempo. Las herramientas avanzadas te ayudan a entregar el contenido en el momento adecuado, lo que mejora significativamente las posibilidades de tu cliente de llegar y atraer al público adecuado.
A medida que la audiencia interactúa con el contenido, se inicia una conversación que ayuda en el proceso de venta social.
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Eficiencia en la presentación de informes sobre clientes
Racionalizar el procedimiento de reporte de clientes es una manera probada y verdadera de aumentar el juego de venta social para sus clientes. De esta manera, obtienes un único tablero para supervisar la información de diferentes clientes y múltiples fuentes de datos. Esto te permite vigilar los esfuerzos de venta social de cada cliente y el resultado de sus campañas de SMM.
Es una idea inteligente usar plataformas como Supermetrics que permite a los usuarios recopilar datos de una o varias cuentas de Google Analytics. Es necesario vincular estos datos a otras plataformas como Facebook, Twitter, etc. para obtener mejores resultados en cuanto a los informes de los clientes.
Cuando se baje correctamente, estos consejos le permitirán saber qué funciona para sus clientes y cómo sus esfuerzos de venta social están ayudando a sus clientes a rendir mejor en su industria.
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Aumenta la lealtad del cliente
Según un estudio realizado por Twitter y Annalect, el 49% se basa en recomendaciones de personas influyentes de Twitter.
Fuente: Twitter
Es indicativo del hecho de que las remisiones influyen en las decisiones de compra de los compradores de hoy en día. El hecho se aplica tanto a los clientes B2B como B2C.
Para afinar el enfoque de venta social de su cliente, debería planear la creación de un programa de defensa social efectivo y convincente. Estos programas deben estar orientados a pedir a los clientes que recomienden & compartan el valor de la marca, los servicios y productos de su cliente e impulsen su flujo de tráfico e ingresos.
¿Por qué los clientes deben preocuparse por compartir? Bueno, porque pueden acumular puntos en la tienda, obtener importantes descuentos, o conseguir un premio por compartir el mensaje de su marca!
Puedes usar la remisión social para crear un alcance social productivo y programas de defensa de los empleados. La herramienta ayudaría a sus clientes a expandir su alcance social – pueden pedir a sus empleados que compartan el contenido de los materiales de marketing de la compañía y construir una reputación en el mercado objetivo.
Estas recomendaciones influirían en las decisiones de compra de las personas, lo que mejoraría significativamente sus esfuerzos de venta social.
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Revise la categoría de productos del cliente y conozca las consultas que recibe
La gente usa los medios sociales para interactuar con amigos y celebridades y discutir temas variados.
Puede ser sobre las marcas que les gustan o no o sus experiencias con marcas específicas. Algunas personas incluso piden recomendaciones sobre los medios sociales antes de hacer una compra.
Su tarea es monitorear cuidadosamente las conversaciones cuando su interacción es acerca de sus clientes o cualquier cosa que concierna a su mercado. La Menciónlítica es una herramienta ideal para este propósito. Sus clientes pueden participar en la discusión y encontrar una oportunidad ideal para la venta social. Los clientes pueden ayudar a los compradores a tomar una decisión de compra informada, y su capacidad de respuesta puede cambiar drásticamente la percepción de la gente de su marca.
Un estudio de Sprout Social encontró que el 48% de los compradores quieren comprar de una marca que responda activamente a las preocupaciones/preguntas de los clientes en los medios sociales.
Busque conversaciones en las que la gente busque recomendaciones o haga preguntas sobre los productos o servicios de su cliente. También, busque mensajes con menciones de marcas que tengan una pregunta, o que estén relacionados con su cliente o su competencia directa en el mercado.
Además, puede utilizar términos de búsqueda que están destinados a impulsar las compras. Algunas palabras comunes pero muy efectivas son «buscando comprar» o «queriendo comprar». Esto te permitirá identificar a los clientes potenciales de tu cliente con relativa facilidad.
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Enfoque en la resolución de los problemas de los clientes
Una promoción abierta de la oferta de productos de sus clientes puede impactar negativamente en su desempeño de venta social. Generalmente se aconseja centrarse en resolver las consultas de los clientes y ayudarlos de todas las maneras posibles. Esto crea la impresión de que la marca se preocupa y es la mejor opción para seguir adelante.
Esto implica responder a los comentarios de los clientes potenciales/existentes que dejan en los comentarios y buzones de entrada. Es necesario proporcionarles el contenido que podría resolver su propósito y hacer que les gusten los servicios y la atención de su marca.
Los consumidores se sienten naturalmente atraídos por una marca que crea y promueve un contenido informativo. Para impulsar las ventas sociales, es necesario elaborar/desarrollar la estrategia de marketing de contenidos de sus clientes, aprender sus puntos débiles y darles la solución perfecta que responda a las preguntas de sus clientes.
Hágase el propósito de entregar el contenido en formatos fáciles de usar. Las entradas de los blogs, las infografías, los vídeos en directo y los seminarios web pueden responder a las preguntas de los clientes y mejorar sus esfuerzos de marketing.
Además, siempre intenta algo nuevo, ya que nunca se sabe lo que puede despertar el interés de los clientes. De esta manera, puedes atender las necesidades únicas de los diferentes clientes.
Puedes crear múltiples perfiles de medios sociales específicamente para atender a un interés o categoría especial. Por ejemplo, Deloitte usa diferentes cuentas de Twitter para sus clientes. Estas cuentas son para consultas digitales, análisis, servicios de gobierno y muchas más.
De acuerdo con las estadísticas importantes encontradas en SalesForce, es prudente optimizar su perfil en los tres grandes – LinkedIn, Twitter y Facebook. ¿Te preguntas por qué?
Aquí están algunos de los sitios de redes sociales donde puedes empezar a vender socialmente:
LinkedIn es ideal para participar en la venta social, particularmente en B2B. El 50% de los compradores B2B se refieren a LinkedIn antes de tomar decisiones de compra. Esto hace que sea esencial para usted hacer un gran nombre para que los compradores se dirijan a usted antes de tomar cualquier decisión de compra. Aquí hay tres maneras clave de utilizar LinkedIn para sus ventas sociales.
#1 Ser creíble
Según el informe de Reply.io, a un gran número de compradores B2B les encanta relacionarse con marcas fuertes y representantes de ventas que son reconocidos como líderes de pensamiento.
LinkedIn puede ser de gran ayuda para ayudarle a emerger como una marca creíble y reflejar su dominio del mercado. Para mejorar su perfil, puede solicitar apoyo y sugerencias a las personas con las que está conectado. Te ayuda a ganar credibilidad instantánea con cada nueva conexión que hagas.
Asegúrate de que tu perfil resalte la USP que atrae a un posible cliente. También, resalta cómo has ayudado a tus clientes a lograr sus objetivos en el pasado.
#2 Crece tu red
Busca nuevas conexiones potenciales a través de la Búsqueda Avanzada de LinkedIn aprovechando las conexiones existentes dentro de la red.
De esta manera, puedes prospectar en las redes sociales mejorar tus esfuerzos de venta social y hacer crecer tu negocio.
Únete a los grupos de LinkedIn que sirven a tu propósito y haz conexiones con competidores y clientes potenciales. Encuentra nuevos grupos, a través de la función de búsqueda en tu página de inicio de LinkedIn que te ayuden más.
Utilice las listas de Twitter para vigilar el contenido compartido en determinados grupos de personas. Crea listas en torno a diferentes compañías, datos demográficos y personas que has conocido personalmente. Te ayudará a generar familiaridad en todos los aspectos.
#1 Lleve un registro de sus asociaciones actuales con los clientes
Vigila a las personas con las que estás asociado actualmente. Responde o te gustan sus tweets para no perderlos de vista.
Sólo reacciona a esos Tweets que te gustan y valoran de verdad, de lo contrario, la gente empezará a tomar tus acciones en vano. Trata de ponerlo frente al público para que tus clientes potenciales se hagan una idea de en qué tipo de negocios estás metido.
#2 Vigilar a los clientes potenciales a través de una lista separada
Añada los prospectos a una lista separada ya que no le gustaría compartir estos datos con sus compañeros ya que esto puede ser crucial para su negocio. Asegúrate de que no dejas que tus usuarios sepan que los has clasificado en una lista separada y la divulgarás cuando sea el momento adecuado.
Además, no te involucres con el mismo sentido de familiaridad que con los clientes con los que ya estás tratando. Lleve un registro de las solicitudes que reflejen sus problemas donde pueda dar su valiosa sugerencia a través de un comentario.
#3 Manténgase cerca de sus compañeros
Añade a tus competidores a una lista separada y mantén las pestañas cerradas incluso cuando no los hayas seguido en Twitter. Esto te ayudaría en la ideación de tu estrategia de venta social.
Establécete como un experto en la industria con la ayuda de los chats de Twitter.
Si quieres hacer ventas sociales de la manera correcta, Facebook puede ser una fuente de información. Según HubSpot, Facebook puede ayudarte a optimizar el valor de tu marca y…
Facebook es muy personal, así que debes ser cauteloso al acercarte a tus prospectos. Debes evitar enviar solicitudes de amistad y crear una página de negocios en Facebook en su lugar, para llamar la atención de la audiencia.
