Las 5 principales formas de optimizar el marketing basado en la cuenta usando la monitorización de los medios sociales

Los vendedores modernos se centran en la implementación del Marketing Basado en Cuentas (ABM). El ABM se ha convertido en el nuevo objeto brillante para los mercadotécnicos B2B. A través del Marketing Basado en Cuentas, los marketers pueden enfocarse en las cuentas clave, que son más prometedoras. Por el bien de los novatos del ABM, primero elaboremos lo que implica el ABM. Para entenderlo claramente, podríamos querer diferenciarlo del marketing tradicional. Para empezar, el enfoque del marketing tradicional se centra en una amplia audiencia. Por lo tanto, un comercializador tradicional enviará miles de correos electrónicos con un enfoque amplio. Básicamente, en el mercadeo tradicional, el comercializador no se enfoca en una pista específica.

Con el marketing basado en cuentas, los vendedores concentran sus recursos de ventas y marketing en una audiencia claramente definida. El comercializador emplea técnicas de marketing personalizadas. Estos son mercados con puntos débiles específicos. Los vendedores se centran en satisfacer las necesidades de estos clientes objetivo. Esto tiene un mejor potencial ya que a través de los medios sociales, los marketers tienen acceso a la retroalimentación en tiempo real de los clientes y prospectos. Una pregunta que surge es ¿cómo optimiza un comercializador de medios sociales su marketing basado en cuentas?

Si has estudiado marketing de medios sociales, eres consciente de que es muy importante controlar tus campañas de medios sociales. Esto también se aplica a los de Marketing Basado en Cuentas. En este artículo, compartimos las cinco principales formas de optimizar el marketing basado en cuentas. Estas técnicas se centran en gran medida en el uso de las herramientas de monitoreo de los medios sociales para optimizar el ABM. Entonces, ¿cuáles son estas técnicas? Continúa leyendo para averiguarlo!

#1 Afine sus habilidades de monitoreo de medios sociales para desarrollar un completo banco de conocimientos sobre sus clientes

Mientras se afinan las técnicas de monitoreo de los medios sociales, hay que buscar las cuentas objetivo, los responsables de la toma de decisiones, los ejecutivos y también las palabras clave utilizadas por las empresas. Estas palabras clave pueden ser nombres de productos, y también pueden ser apodos de productos. Los datos recogidos en los medios sociales serán muy importantes para observar de qué hablan las cuentas objetivo en los medios sociales. También, necesitas profundizar en lo que sus clientes están diciendo sobre las cosas que publican. Tengan en cuenta que esto forma importantes pistas sobre lo que estos negocios necesitan. A veces, puedes estar mucho más informado que los gerentes internos. Esto es porque cavas más profundo para incluir a sus clientes en el análisis de lo que se dice sobre el negocio en sí.

Una vez que haya reunido la información de su plataforma de monitoreo de medios sociales, compílela mientras se asegura de evitar una confusión. Esto formará la base para llegar a un contenido relevante. Recuerda que en el marketing basado en cuentas necesitas personalizar el mensaje. Para hacerlo de manera efectiva, necesitas corregir los datos relevantes. Tenga en cuenta que la supervisión de los medios sociales es la mejor manera de recopilar información de marketing. Esto se compara con tratar de obtener información que se discute en reuniones internas. Esencialmente, las acciones y los posts de los medios sociales son una buena fuente de información para los mercadotécnicos de ABM. Por lo tanto, aplicar el monitoreo de los medios sociales, con el fin de obtener la información correcta. En última instancia, para optimizar su Marketing Basado en Cuentas, use esta información para dirigirse efectivamente a la audiencia específica.

Ejemplo

Un buen ejemplo que ilustra cómo el monitoreo de los medios sociales ayuda a las empresas puede ser demostrado por la cadena de comida rápida de Wendy. A través de la siguiente captura de pantalla, se observa que la empresa está muy interesada en responder a sus seguidores. Esto ha sido muy útil para la agenda de marketing de la empresa. El año pasado, la compañía ganó muchos elogios en Twitter que ya tiene más de 1,6 millones de seguidores. Esto fue cuando un joven llamado Carter Wilkerson tweeteó a Wendys preguntando «¿cuántos retweets para un año de nuggets gratis?». Wendys notó este tweet y respondió. Fijaron los retweets en 18 millones, y el pequeño intercambio se hizo viral convirtiéndose en el más retweeted de la historia. Lea la historia completa aquí. Esto se ganó la excepcional prensa gratuita de Wendy.

#2 Rastrear y medir los compromisos con contenido personalizado que publiques

Después de una técnica de monitoreo de medios sociales afinada, ahora necesitas personalizar el contenido. Recuerde que el comportamiento de compra en caso de individuos está altamente definido por la forma en que convence al comprador individual. Sin embargo, para los negocios la compra involucrará a más personas con poder de decisión.

Una encuesta de la CEB descubrió que en promedio unas 5,4 personas necesitan firmar para que el negocio haga una compra. Esta es la razón por la que enfatizamos que el contenido debe ser personalizado. Esto es básicamente para ser capaz de convencer a los que toman las decisiones. Por lo tanto, evita publicar grandes líneas y más bien llegar a un contenido que sea altamente personalizado. Una vez que hayas creado el contenido relevante, añádelo a las entradas de tu blog. Recuerden enviar notificaciones al público objetivo y también etiquetarlas en los medios sociales. Esto generará algo de tráfico y, por lo tanto, aumentará el número de compromisos. Ahora, también necesitas rastrear el artículo para identificar quién interactuó con el contenido. Hay algunas herramientas de seguimiento que puedes incluir en el contenido de tu blog para medir los compromisos. Estas proporcionan pistas críticas y por lo tanto una buena manera de optimizar el Marketing Basado en Cuentas.

Una vez que tenga los datos de los que leen el contenido, asegúrese de hacer un seguimiento de estos como pistas potenciales. También, necesitas identificar cualquier cosa que te guste, que compartas, y comentarios. Esto es lo que llamamos compromisos en los medios sociales. Básicamente, cuando a una persona le gusta tu post, está indicando que está interesada en el tema. La razón por la que estás monitoreando el contenido es para identificar estos compromisos. Lee los comentarios e identifica de quiénes provienen. Si recibes comentarios de ejecutivos de negocios dentro de tu mercado objetivo, es una buena indicación de que te va bien. Por lo tanto, recuerde hacer un seguimiento de los compromisos de los principales responsables de la toma de decisiones.

#3 Realice una auditoría de sus seguidores y aumente los compromisos con las cuentas clave

¿Cuántos de sus seguidores en los medios sociales son los principales responsables de la toma de decisiones en sus empresas objetivo? Revise sus seguidores e identifíquelos. Recuerde que sólo un seguimiento en los medios sociales no significa necesariamente que obtendrá una venta. Necesitas comprometerte con estos tomadores de decisiones claves para que el seguimiento sea impactante. Mida y controle con qué frecuencia les gusta su contenido en los medios sociales. Para optimizar tu Marketing Basado en Cuentas, necesitas asegurarte de que captas la atención de estos tomadores de decisiones.

Por lo tanto, tal vez quieras empezar a etiquetarlas en cada mensaje que envíes. Sin embargo, antes de empezar a hacer disparos en blanco, primero revisa nuestro punto número uno en este artículo. ¿Eres consciente de la persona con la que estás tratando? Necesitas asegurarte de que sabes lo que le interesa a esta gente. Por lo tanto, aquí es donde se necesita primero llevar a cabo un análisis del comportamiento de su público objetivo. Identificar lo que más les interesa y centrarse en el tema.

Ejemplo

Un buen ejemplo de una marca que ha realizado una investigación para entender a su público es Adidas. En sus publicaciones en Twitter, utilizan a los responsables de las cuentas clave y a personas influyentes como los deportistas de élite y los del mundo del espectáculo. Ver abajo la captura de pantalla como un buen ejemplo de cómo involucrar a las cuentas clave que también resultan ser influyentes.

Para realizar una auditoría de tus seguidores, podrías usar herramientas como Crowdfire. Puedes usar Crowdfire para saber quién te siguió y quién no en diferentes plataformas de medios sociales. Una vez que tengas esta información, puedes empezar a involucrar a estas personas apropiadamente. Rastrea los compromisos para determinar qué es lo que más les interesa a estas personas. Tal vez sea tu publicación de noticias lo que les hizo mostrar algo de amor, y compartieron el contenido. Haz que los compromisos sean tan significativos como sea posible. Cada vez que envíes un nuevo tweet, por ejemplo, lee los comentarios de estas cuentas clave y anota los sentimientos compartidos.

#4 Monitor de Métricas de Conversión y se centran en la mejora

Las métricas de conversión son una clara indicación de si sus esfuerzos de marketing basados en la cuenta son gratificantes. Como un negocio que practica ABM en los medios sociales, necesita saber si los clientes objetivo están tomando la acción deseada. Independientemente de si su objetivo es obtener un formulario lleno, ver una demostración del producto, o simplemente visitar su sitio web, es importante comprobar las métricas de conversión.

¿Por qué es importante la tasa de conversión?

A través de la simple visualización de las métricas de conversión puede ser capaz de identificar un punto de dolor potencial y optimizar la oportunidad. Además, el análisis te dice las áreas que necesitas cambiar y mejorar. Hágase la pregunta, «¿mi tasa de clicks coincide con mis tasas de conversión?» Si tienes un CTR alto pero una tasa de conversión baja, tu mensaje podría estar cayendo en oídos sordos. Prueba con un mensaje más preciso o piensa en la experiencia de la página de destino. Según Drew Hendricks en su publicación en Forbes, de lo que debes preocuparte es del porcentaje de tus clientes objetivo que añaden valor a tus resultados.

Las métricas de conversión pueden cambiar dependiendo del tipo de campaña que se esté llevando a cabo. Sin embargo, algunas métricas como la participación en el sitio web deberían conducir a altas tasas de conversión si se hacen bien. Puede utilizar las diferentes herramientas de terceros para medir las tasas de conversión. Antes de comenzar con esto, tenga en cuenta que según un artículo publicado en la revista Forbes relacionado con una encuesta de CMO, los vendedores deben utilizar herramientas de seguimiento que se ajusten a sus objetivos. Estas son las herramientas que han superado importantes obstáculos de validez.

Por lo tanto, al utilizar las herramientas de medición de las tasas de conversión, tenga cuidado de no terminar desperdiciando sus recursos. Esto no sólo lleva a obtener impresiones erróneas, sino que tampoco es exacto.

Además, tenga en cuenta que las tasas de conversión no siempre pueden conducir a una venta. Esto es según una publicación de Mashable. El autor del artículo sostiene que las tasas de conversión deben ser tratadas como una indicación de que estás empujando al cliente hacia el embudo de ventas. Por lo tanto, es necesario centrarse en el seguimiento de estas conversiones como potenciales clientes potenciales.

#5 Usar tácticas pagadas de medios sociales para ayudar a tu ABM

Otra forma importante de optimizar el ABM es usar las tácticas de los medios sociales pagados. Esencialmente, estas son tácticas dentro de las diferentes plataformas de medios sociales. Comparadas con las herramientas de optimización de terceros, estas son más efectivas. Hay mucho que se puede lograr a través del uso de estas métricas. Por ejemplo, para asegurarte de que has optimizado tus clientes potenciales B2B, podrías usar las siguientes herramientas.

• AdWords Customer Match

A través de Google AdWords, puedes ser capaz de determinar y generar clientes potenciales de alto valor. La ventaja de usar Google es que aplican un vasto conocimiento demográfico y de usuario para anunciar a clientes específicos. Por lo tanto, usted puede utilizar la misma herramienta para determinar el alcance potencial de su marketing por correo electrónico dirigido a Gmail. Una alta tasa de coincidencia es indicativa de un potencial de alto nivel, y por lo tanto usted debe continuar enfocándose en estos como clientes potenciales.

• Twitter Tailored Audiences

¿Está utilizando el alcance personalizado de Twitter para identificar a los principales responsables de la toma de decisiones? Esta es otra de las ayudas mejor pagadas para los comercializadores B2B y puede ser utilizada para monitorear el potencial que se encuentra en su audiencia de Twitter.

• Cuenta LinkedIn Targeting

Esta plataforma también tiene el mismo potencial que las dos anteriores ayudas de marketing social B2B pagadas. A través de la segmentación de cuentas de LinkedIn, puedes obtener métricas para que los clientes reciban tu mensaje y así aumentar tu potencial de ventas. Ser capaz de adaptar las necesidades del cliente es un factor muy importante en el marketing B2B. La única manera en que las empresas pueden estar seguras de que lo están haciendo es utilizando estas métricas de pago para comprobar su público objetivo.

Las mejores claves finales

La vigilancia de los medios de comunicación social es una iniciativa clave en la que toda empresa debe invertir. Las empresas que practican el marketing basado en cuentas deben asegurarse de que utilizan las técnicas de vigilancia mencionadas para optimizar sus iniciativas de marketing. Estos enfoques pueden parecer sencillos de aplicar, pero también requieren cierto grado de experiencia.