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Atrás quedaron los días en que las agencias de relaciones públicas hacían llamadas en frío y ventas puerta a puerta para encontrar nuevos clientes. Estas han sido reemplazadas por la venta social, una herramienta de ventas que viene con el mayor potencial para encontrar clientes. La venta social se refiere al uso de los medios de comunicación social para dirigirse a potenciales clientes. A través de la venta social, las agencias de relaciones públicas son capaces de construir conexiones y establecer la confianza con sus clientes.
A pesar de que la venta social ya no es un fenómeno nuevo, las investigaciones indican que no todas las agencias de relaciones públicas se han ocupado de ello. Idealmente, hay agencias de relaciones públicas que todavía usan las formas tradicionales de venta.
El problema es que las formas tradicionales de venta ya no tienen un alto potencial de encontrar nuevos clientes. Estas incluyen las llamadas en frío y las estrategias de venta puerta a puerta. De hecho, el 90% de los responsables de la toma de decisiones ya no responden a las llamadas en frío (Chris). En realidad, la gente se ha acostumbrado a bloquear las llamadas desconocidas y, por lo tanto, no es fácil tratar de llegar a nuevos clientes a través de las llamadas en frío.
Por el contrario, los responsables de la toma de decisiones aceptarán nuevas conexiones en los medios sociales y leerán contenidos que les parezcan útiles. Por lo tanto, se hace absolutamente necesario averiguar cómo estas agencias pueden asumir eficazmente la venta social.
En este artículo, nos centramos en elaborar los pasos básicos para implementar la venta social para las agencias de relaciones públicas. A través de esta guía paso a paso, las agencias de relaciones públicas podrán vender eficazmente a nuevos clientes y lograr una alta tasa de retención de clientes. Por lo tanto, sigue leyendo para saber dónde empezar y qué es exactamente lo que tu agencia de relaciones públicas necesita hacer.
Contenido:
- 1 Paso 1. Determinar los objetivos de venta social y centrarse en resolver sus mayores desafíos
- 2 Paso 2. Investigue y aprenda todo lo que pueda sobre su público en los medios sociales
- 3 Paso 3. Investigación sobre sus competidores
- 4 Paso 4. Inventar un poderoso contenido de medios sociales
- 5 Paso 5. Escucha en los medios sociales
- 6 Paso 6. Prestar mucha atención a los datos analíticos de los medios sociales
En cualquier campaña de marketing en medios sociales, es importante empezar por establecer tus objetivos. ¿Qué es exactamente lo que quieres de tus esfuerzos? Hay diferentes objetivos que las agencias de relaciones públicas quieren alcanzar cuando se trata de ventas sociales.
- Aumentar la conciencia de la agencia
- Conseguir mayores ventas
- Ventas en persona
- Para mejorar su ROI
- Para crear una Fanbase leal más alta
Las agencias de relaciones públicas deben determinar primero los desafíos que quieren resolver antes de entrar en la venta social. Una vez que hayan identificado lo que quieren resolver, entonces establecerán objetivos que sean alcanzables. Los objetivos alcanzables te ayudarán a mantener el plan original (York).
Por ejemplo, puede que quieras aumentar tus ventas hasta una cierta cifra este año. Con tus metas establecidas, también puedes determinar las plataformas de medios sociales adecuadas que se ajusten a tus planes. Ten en cuenta que no todos los canales sociales son adecuados para el marketing de las agencias de relaciones públicas. Depende en gran medida de los objetivos que quieras alcanzar cuando se trata de ventas sociales.
Mientras se establecen los objetivos que se quieren alcanzar, es importante que se evite complicar la estrategia de ventas con demasiados objetivos. En su lugar, asegúrese de que cada una de las estrategias tiene un objetivo alcanzable para implementar eficazmente la venta social. Cada campaña de medios sociales debe tener un objetivo establecido para facilitar el procedimiento de implementación. De lo contrario, le resultará mucho más difícil si decide mezclar diferentes objetivos en la misma campaña. En algunas circunstancias, podría encontrar que una sola campaña de venta social sirve a diferentes objetivos, pero en otras, tiene que dividir las campañas en objetivos específicos.
Al empezar con la venta social, es importante que las agencias de relaciones públicas se centren en entender a su público objetivo. Por lo tanto, invertir algo de tiempo y esfuerzo en entender a su público objetivo vale la pena. Durante su investigación, debe centrarse en responder a las siguientes preguntas.
- ¿Quién es tu público?
- ¿Qué les gusta de los medios sociales?
- ¿Qué temas comentan?
- ¿Qué les gusta compartir en los medios sociales?
Con las ideas anteriores, se hace posible alcanzar los objetivos establecidos porque se sabe dónde centrar más la atención como vendedor social. Además, la creación de personajes del público ayudará a las agencias de relaciones públicas a mostrar que están pensando en su público objetivo. Al mismo tiempo, tu agencia podrá averiguar qué es exactamente lo que debe ofrecer a los fans de los medios sociales para alcanzar los objetivos fijados.
Evita hacer suposiciones cuando se trata de aprender sobre tu audiencia. Puede aprovechar la función de encuestas de medios sociales, recopilar datos en tiempo real o incluso acercarse a un experto en ventas sociales para que le ayude a comprender a su público. El análisis de los medios sociales ayuda a las agencias de relaciones públicas a entender a su público. De hecho, la analítica social ofrece una fuente de información fiable que las agencias de relaciones públicas pueden utilizar para recopilar datos sobre su público objetivo.
Ejemplo: La información de análisis social le mostrará el número de usuarios en cada plataforma de medios sociales. Con este tipo de información, una agencia de relaciones públicas centrada en la venta social puede obtener suficientes conocimientos para determinar la plataforma que mejor se adapte a ellos. Aquí hay una captura de pantalla que muestra un ejemplo de datos analíticos de una herramienta de análisis social.
Paso 3. Investigación sobre sus competidores
Lo bueno de la venta social es que las agencias de relaciones públicas pueden estudiar lo que hacen sus competidores. Básicamente, a través de la comprensión de sus competidores, puede ser capaz de contrarrestar sus esfuerzos y por lo tanto retener a sus clientes. Puedes revisar sus publicaciones en los medios sociales, seguir sus menciones en línea, estudiar de qué se quejan sus clientes, y por lo tanto ser capaz de contrarrestar sus esfuerzos.
Algunos podrían referirse a esto como poco ético, pero en realidad, los mismos competidores también están estudiando sus esfuerzos. Por lo tanto, si usted no sigue el ejemplo, lo más probable es que se enfrente a campañas infructuosas al implementar la venta social. Asegúrate de que tu departamento de marketing esté atento a lo que hacen tus competidores para asegurarse de que no te superen en los medios sociales.
Sin embargo, tenga en cuenta que sus objetivos pueden ser diferentes de los suyos. A este respecto, por mucho que esté haciendo una evaluación comparativa ética, también querrá asegurarse de que lo hace con prudencia. De lo contrario, usted participará en una persecución salvaje que en última instancia conduce a objetivos de venta social no cumplidos.
Por lo tanto, incluso cuando estudie a sus competidores en los medios sociales, asegúrese de implementar cuidadosamente los esfuerzos para contrarrestarlos. Comprenda cómo las fortalezas de venta social de la competencia pueden dañar su negocio. Por otro lado, asegúrese de identificar sus debilidades de venta social y enfóquese en aprovecharlas. Además, haga lo que los competidores no están haciendo siempre y cuando le prometa una mejor capacidad de venta.
Con la venta social, el contenido es el rey. La agencia de relaciones públicas que aspira a tener éxito en la venta social debe centrarse en el desarrollo de un contenido poderoso. Inventar el contenido que mejor se adapte a sus objetivos de venta social. Por ejemplo, si su objetivo es educar a su audiencia, entonces debe asegurarse de publicar contenido perspicaz.
La publicación regular de contenidos ayudará a su agencia de relaciones públicas a retener la audiencia de los medios sociales. Ten en cuenta que si tu contenido de venta social es aburrido, tendrás un bajo índice de retención de audiencia. Por el contrario, asegurarse de que el público siempre lea el contenido perspicaz ayudará a aumentar su audiencia. Esto es a través de un alto contenido compartido a través de los medios sociales. Los mercadotécnicos sociales ya saben cómo conseguir un alto número de contenido compartido les ayuda a aumentar la interacción con su contenido.
Como un iniciador de ventas sociales, enfóquese en el contenido que promueva su identidad de marca en línea. Busca un equilibrio entre la construcción de la conciencia de marca y la promoción de tu contenido. Tenga en cuenta que los seguidores de los medios sociales probablemente dejarán de seguir a una agencia que comparte demasiado contenido promocional. Por lo tanto, asegúrate de crear un contenido que se adapte a las necesidades de tu público. Como se ha ilustrado anteriormente, cuando estudies a tu público tendrás una idea del tipo de contenido que prefieren ver en los medios sociales. Por lo tanto, crea un contenido adecuado para mantener un alto seguimiento de su agencia de relaciones públicas en línea.
Las estadísticas indican que el contenido de los videos en realidad se anotará más compromisos (Jesse). Por lo tanto, las agencias de relaciones públicas deben centrarse en la creación de más contenido de vídeo para sus campañas de venta social. Esto ayudará a conseguir más compromisos en comparación con el contenido de texto.
Hemos mencionado que la publicación regular es importante para sus campañas de medios sociales. Además, es importante que se les ocurra un calendario para compartir el contenido de sus campañas. Por ejemplo, puede elegir compartir el contenido semanalmente, mensualmente o incluso diariamente. Lo que mejor le convenga, asegúrese de que sus audiencias sepan cuándo esperar leer de usted. Además, anime a sus seguidores de los medios sociales a compartir el contenido con sus conexiones. Para ello, tal vez quiera acercarse a sus clientes leales que le ayudarán a compartir su contenido.
Ha ideado objetivos de venta social apropiados para su agencia y también ha desarrollado un contenido apropiado. Ahora, también deberías centrarte en escuchar los medios sociales.
Es importante que escuches lo que dicen tus seguidores de los medios sociales. Rastree las menciones de su agencia en línea y preste atención a lo que los seguidores dicen de su agencia. Asegúrate de responder apropiadamente y de manera oportuna. En muchos casos, responder a las preocupaciones de los clientes sobre el tiempo ayudará a asegurar que sus clientes estén satisfechos en todo momento. Si no responde, entonces podría perder algunos de sus clientes potenciales frente a sus competidores.
La escucha social se puede hacer usando varias herramientas. Un buen ejemplo es la herramienta de escucha social Mentionlytics que ayuda a las agencias de relaciones públicas a seguir lo que dicen sus clientes en línea. A través del uso de esta herramienta de escucha social, las agencias pueden responder eficazmente a las preocupaciones de los clientes. Esto ofrece una mejor ventaja de venta para las agencias de relaciones públicas y por lo tanto aumenta su rentabilidad.
A través de la escucha social, las agencias de relaciones públicas también seguirán las noticias de la industria. Puede aprovechar los temas de moda relacionados con las relaciones públicas para atraer más tráfico a su sitio web. La única manera de seguir estas noticias de tendencias es escuchando activamente en los medios sociales. Las campañas de venta social también atraerán comentarios de sus seguidores en los medios sociales. Estos comentarios ofrecen información perspicaz sobre cómo las agencias de relaciones públicas pueden mejorar sus servicios. Por lo tanto, es absolutamente necesario que las agencias de relaciones públicas inviertan en la escucha social.
Analiza tus campañas de marketing en los medios sociales para tener la oportunidad de identificar el margen de mejora. Las campañas de venta social pueden ser analizadas usando varias herramientas que están disponibles en línea. Estas herramientas de análisis medirán los compromisos. Estas incluyen el número de comentarios, los gustos y las acciones logradas. Al principio, los números pueden ser bajos, pero con el tiempo, podrá lograr números más altos.
Con bajos compromisos, esto podría ilustrar que su contenido de venta social no es tan bueno, o tal vez no está llegando al público adecuado. Por lo tanto, esto hace necesario mantener un seguimiento de los datos analíticos de venta social para identificar tales deficiencias.
Hacer campañas de venta social a ciegas terminará por hacerte perder recursos y tiempo. Este es el enemigo número uno en cualquier negocio. Lo ideal es que las agencias de relaciones públicas se aseguren de obtener un alto rendimiento de las inversiones. De lo contrario, un bajo rendimiento de las inversiones significará que su organización se hundirá en las pérdidas, ya que no está recibiendo suficiente tráfico para garantizar sus ventas. Usted será capaz de determinar esto a través del uso de una efectiva herramienta analítica de medios sociales.
Para resumir
La venta social permite a las agencias de relaciones públicas lograr un alto rendimiento de las inversiones sólo si las agencias implementan estrategias efectivas. Por lo tanto, es definitivamente importante que cualquier agencia de relaciones públicas que quiera implementar la venta social primero pase tiempo estudiando una guía de venta social.
Para empezar, cualquier agencia de relaciones públicas que desee asumir la venta social necesita asegurarse de que determinan claramente sus metas y objetivos. En segundo lugar, es importante que el estudio de la agencia de relaciones públicas sea el tipo de público en el que se centran. Esto ayudará a determinar las mejores plataformas de medios sociales a utilizar para llegar efectivamente al público objetivo.
Además, asegúrese de que la agencia de relaciones públicas estudie a sus competidores en línea para determinar qué están haciendo los competidores. contenido perspicaz para sus campañas de venta social para mantener a su audiencia de medios sociales involucrada. Además, escucha atentamente lo que los usuarios de los medios sociales dicen de tu agencia y asegúrate de responder apropiadamente. Por último, haga un seguimiento de su contenido de venta social para determinar cuán efectivas son estas estrategias. Un alto retorno de la inversión indica una estrategia de venta social efectiva.
A través de estos pasos básicos de venta social, su agencia de relaciones públicas se beneficia más que a través del uso del enfoque de venta tradicional.
