Cómo la Inteligencia Artificial puede ayudar a encontrar clientes potenciales de marketing y ventas

La Inteligencia Artificial (IA) es una tecnología que está en auge en la industria digital. La Inteligencia Artificial, combinada con el aprendizaje de las máquinas pronto revolucionará el mundo industrial tal como lo conocemos. El alcance de la IA es muy amplio, y no se limita sólo a la industria tecnológica. De hecho, organizaciones de una serie de industrias de todo el mundo hacen uso de la IA. La Inteligencia Artificial se utiliza en todas partes, ya sea para predecir los precios de las acciones o para resolver problemas de la cadena de suministro. Sin embargo, la IA no se limita a revolucionar las industrias. Por el contrario, la IA juega un papel clave en las ventas y el marketing también. En esta era del marketing digital, la Inteligencia Artificial puede ayudar a crear mejores oportunidades de venta. En este artículo, describimos cómo la IA puede ayudar a encontrar clientes potenciales de marketing y ventas.

Una organización que vende cualquier tipo de productos o servicios siempre busca generar más ventas. Esto implicará ciertas decisiones organizativas, como la contratación de más personal de ventas o la mejora de los planes de marketing. Independientemente de la decisión que tome, el objetivo final es aumentar las tasas de conversión y mejorar la generación de prospectos de ventas. Aquí es exactamente donde la Inteligencia Artificial puede ayudarte.

El principal beneficio de la Inteligencia Artificial es que puede procesar enormes cantidades de datos de manera efectiva en muy poco tiempo. Esto le proporciona información perspicaz que puede utilizar para mejorar las decisiones de marketing y ventas que toma. Además, la Inteligencia Artificial puede ser fusionada con los conceptos de aprendizaje automático también. Esto permite a las características de la IA tomar decisiones y sacar conclusiones por sí mismas, también!

IA para los clientes potenciales de ventas y marketing

Los equipos de ventas siempre están buscando más y más datos. La Inteligencia Artificial es la mejor tecnología para ayudarles a encontrarle sentido. Los sistemas de automatización de marketing, así como los CRM, ahora también integran características de la IA. Lo interesante es que los usuarios ni siquiera tienen que saber que el sistema utiliza la IA para obtener beneficios de ella.

Hacer una venta empieza por conectar con un cliente a nivel personal. Un sistema de inteligencia artificial ayuda con esto dando la información relevante al equipo de ventas para entablar una conversación. La IA hace predicciones por ti al aprovechar los grandes datos y analizar cómo han actuado los clientes potenciales similares. El aprendizaje automático obtiene la mayor parte de su poder del hecho de que mejora con el tiempo.

En consecuencia, los equipos de ventas serán mucho más eficientes, ya que no tendrán que depender del enfoque de la pistola de dispersión. Un sistema de Inteligencia Artificial determina las perspectivas más probables de realizar una compra. El sistema utiliza entonces la información disponible para descubrir el tipo de mensaje que les sería más afín. Esto significa que el equipo puede pasar la mitad del tiempo en llamadas y aún así hacer el doble de ventas.

Redefiniendo las compras

La IA también puede ser útil en situaciones de compras en el mundo real. Por ejemplo, la IA puede potenciar las compras en las tiendas sirviendo anuncios que se relacionen particularmente con los compradores. Al mismo tiempo, los asistentes virtuales y las interfaces conversacionales provocan un cambio similar en las compras en línea. Hacen que la experiencia de compra en línea sea más natural y más cercana, lo que eventualmente lleva a más conversiones.

Sin embargo, es importante señalar que la IA no pretende sustituir a los vendedores tradicionales. El poder de la IA hace que tus conversaciones sean más efectivas, tanto si eres un vendedor B2B en un centro de llamadas ocupado, como si eres un vendedor B2C en la tienda. El propósito de la IA es similar al de los guiones de ventas de hoy en día. Sin embargo, estos guiones se personalizan para cada cliente con la IA. Esto es lo que los conceptos de la Inteligencia Artificial como los grandes datos y el aprendizaje de la máquina pueden ayudarnos a lograr.

De hecho, la idea principal que subyace al uso de la IA con fines de venta es el hecho de que la máquina y el hombre juntos son mucho más poderosos y efectivos que cualquiera de ellos por separado. Los humanos dependen de la IA para procesar datos en tiempo real. Por otro lado, la IA depende de los humanos para tomar decisiones inteligentes basadas en estos datos. Tal vez en el futuro, la IA sea capaz de tomar esas decisiones por nosotros también. Sin embargo, por ahora, sólo hemos alcanzado el nivel en el que la IA ayuda a colocar ofertas y a ajustar los programas de publicidad programada.

Análisis de datos brutos y no estructurados

Un problema importante al que se enfrentan la mayoría de los comerciantes es la dificultad de dar sentido a los datos no organizados. Los datos no estructurados se refieren a cosas como los comentarios en las revisiones de Amazon y las reacciones en las publicaciones de los medios sociales. Actualmente, si deseamos estandarizar estos datos e incluirlos en el registro del cliente, la tarea será bastante lenta y difícil con posibilidades de error humano. Sin embargo, a través de la IA, tenemos una mejor manera de analizar y procesar esta información con un mínimo de participación humana.

Los procesos de venta que hemos seguido hasta ahora cambiarán. Este cambio vendrá independientemente de lo que nos guste o no. Por ejemplo, antes, a un cliente potencial se le asignaría un representante más cercano basado en la geografía. Ahora, el software de ventas determinará qué representante tiene más posibilidades de hacer una venta. La ubicación geográfica seguirá teniendo un papel. Sin embargo, también se tendrían en cuenta otros factores como el rendimiento de los vendedores en clientes potenciales similares y las áreas de especialización. Con estos aspectos, se puede descubrir que la mejor persona para realizar una venta no es un vendedor, sino un miembro de un equipo técnico, porque puede responder a las preguntas que el cliente potencial tiende a hacer.

La belleza de toda la idea es que es intrínsecamente medible. El software de la IA utilizará las medidas tomadas para analizar y llegar a las decisiones requeridas. Como la Inteligencia Artificial determina la forma de mejorar el equipo de ventas y racionalizar los procesos, hay posibilidades de que descubra que cuanto más se mide algo, más mejora se ve en esa medición.

Generación de perfiles de clientes en tiempo real

Anteriormente, las propias empresas tenían que utilizar el CRM (Software de Relación con el Cliente) y los datos de compras anteriores para crear perfiles de clientes. Estos perfiles luego sirvieron como plantillas para apuntar a nuevos clientes para obtener mejores oportunidades de venta. Este método arcaico, sin embargo, no se acomoda a los cambios y las tendencias actuales. Otro problema con el método es que no muestra con precisión el mercado actual de negocios o de compras de los consumidores.

Harley-Davidson, una compañía líder de motocicletas probó la tecnología de IA en una de sus sucursales en Nueva York. Después de la primera semana, la marca había vendido 15 motos, lo que era el doble del mejor fin de semana de ventas de la tienda.

El sistema de IA era capaz de generar información útil para los clientes en tiempo real. Esto hizo que la marca se diera cuenta de que la tienda tenía una base de clientes potenciales más grande de lo que se pensaba. El sistema también podía diferenciar automáticamente entre los clientes que sólo estaban preguntando por los productos y los que probablemente harían una compra.

Generación de plomo a través de los medios sociales

Un uso ignorado de la Inteligencia Artificial es a través de campañas en los medios sociales. A pesar de que plataformas como Instagram, Twitter y Facebook ofrecen algunos datos analíticos valiosos sobre los anuncios, no siempre los encuentran tan útiles y eficientes como podrían ser. A través de la IA, puedes encontrar las partes específicas de un anuncio que son efectivas, en lugar de analizar el anuncio completo.

Por ejemplo, Harley-Davidson podría utilizar la Inteligencia Artificial para concluir que los anuncios que contienen la «llamada a la acción» tienen mejores efectos que los que contienen la «compra», porque la palabra no es tan intimidante.

Responder a las preguntas de los clientes

La IA es imprescindible para ti, tanto si diriges un sitio web con fines informativos como una tienda online completa. Además de evaluar a sus clientes, el sistema puede responder a preguntas simples como una consulta de stock, que de otra manera tomaría mucho tiempo.

El chatbot de la IA hará una serie de preguntas al cliente, y hará un perfil del cliente en consecuencia. Si el perfil se ajusta a los criterios requeridos, serán enviados a un agente.

Mejora de la relevancia y el control

La publicidad en tiempo real parecía un callejón sin salida antes de que Internet se convirtiera en una parte significativa de nuestra vida cotidiana. Para impulsar el compromiso y las ventas, las marcas se limitaron a enviar mensajes publicitarios al azar a los clientes. Los típicos métodos unidireccionales de servicio al cliente y publicidad generaban poca o ninguna respuesta. Sin embargo, los métodos todavía dominaban el mercado. El marketing y las ventas B2B carecían de un diálogo interactivo antes de Internet; los clientes potenciales solían tener dificultades para identificar las soluciones correctas. Esto se debe a que no existían plataformas de medios sociales para revisar la experiencia de la marca en palabras.

Hoy, sin embargo, las cosas son completamente diferentes. Los clientes ahora pueden identificar y elegir sus favoritos rápidamente, junto con el control de su viaje de compras. Los rápidos y fluidos medios de comunicación en línea ahora proporcionan servicios continuos y relevantes a los clientes.

Los clientes tienden a usar software de bloqueo de anuncios para evitar información irrelevante, y esto es lo que la Inteligencia Artificial pretende cambiar. Con la implementación de los sistemas de IA, los comercializadores utilizarán un enfoque informado para llegar a los clientes con el contenido adecuado en el momento oportuno.

Por lo tanto, la comercialización digital desesperada e ineficaz terminará, reduciendo el abandono de la marca y el deterioro de la imagen de la misma.

Contenido de marketing influyente

A fin de comunicarse con el público destinatario, los comercializadores se proponen utilizar los conocimientos adquiridos para diseñar anuncios creativos y campañas eficaces de correo electrónico. Para ello, los redactores de contenidos deben ser lo suficientemente inteligentes como para hacer conjeturas precisas sobre el contenido con el que se relacionarían los clientes. Por otra parte, la generación de lenguaje natural permite automatizar la conservación del contenido de acuerdo con la demografía y las preferencias del usuario.

Con la integración de la Inteligencia Artificial en la comercialización, el proceso de creación de piezas de contenido efectivas para el público relevante para que se muevan a través del embudo de comercialización será mucho más eficiente.

Se ejecutan diferentes algoritmos para reunir y cotejar los datos de los clientes/usuarios para determinar qué es lo que les gusta leer, y cuáles son sus problemas actuales con respecto a sus ofertas de servicios o productos, etc. Después de recopilar estos datos altamente personalizados, los agentes de comercialización crean y conservan el contenido pertinente que responde a las consultas de los usuarios utilizando sistemas de divulgación como los medios de comunicación social o los correos electrónicos, o agregando robots de charla que son capaces de interactuar directamente con los clientes potenciales. Además de ayudar al equipo de ventas en sus comunicaciones, la integración de los robots de charla inteligentes aumentará considerablemente la participación de los clientes y las tasas de conversión de cualquier campaña publicitaria.

Campañas de marketing optimizadas

Una de las características más distintivas del siglo XXI es la gran cantidad de datos relativos a todos los campos, siendo el marketing uno de ellos. A menudo nos sentimos rodeados por un fondo común de valores y números, deseando que todo tenga algún sentido.

En lo que respecta a la comercialización, la incapacidad de convertir los datos en información podría dar lugar a la pérdida de valiosos conocimientos sobre por qué o por qué no funcionan las campañas de comercialización. La falta de esta información puede llevar a la pérdida de clientes actuales y potenciales.

Afortunadamente, la Inteligencia Artificial está aquí para ayudar de nuevo. Por ejemplo, la nueva herramienta de Atribución de Google puede ayudarle a obtener una visión mucho más profunda de sus estrategias y campañas de marketing que nunca antes.

¿Qué aporta esto a la mesa?

Antes, sólo podías obtener datos sobre el último punto de contacto de un cliente antes de que hiciera una compra en tu sitio web. Por ejemplo, si un usuario realiza una compra en su sitio web después de hacer clic en un anuncio de pago, la única información que obtendrá es que debería invertir más en anuncios de pago ya que éstos conducen a conversiones. Estos datos no incorporan todo el recorrido que el usuario puede haber realizado antes de hacer clic en ese anuncio. Nunca se sabrá si leyeron un artículo sobre su marca antes de hacer clic en el anuncio o si encontraron el perfil de su empresa en Facebook. Puede que ya estuvieran listos para hacer la compra cuando hicieron clic en el anuncio.

Estos detalles cambian la imagen, ¿no? La Atribución de Google está ahora disponible para nosotros para proporcionar el viaje completo del cliente y dar todos los datos relevantes.

Venta de clientes potenciales

El proceso de cultivo de los clientes potenciales implica el desarrollo de una relación con ellos durante cada etapa del embudo de ventas para maximizar las posibilidades de conversión. El cultivo de los clientes potenciales se centra en escuchar a los clientes potenciales y en proporcionarles las respuestas y la información que necesitan.

Como vendedor, debe saber que un cliente potencial promedio no vendrá a su tienda o sitio web y sólo comprará lo que le guste. En su lugar, ellos navegarán a través de los múltiples productos que usted tiene y considerarán muchas cosas antes de tomar la decisión de compra. Aquí es donde entra en acción la crianza del plomo. En este momento, buscas convertir al cliente potencial en un cliente, proporcionándole ofertas e información adicional.

¿Cuál es el papel de la Inteligencia Artificial aquí? En el pasado, la segmentación del correo electrónico, los mensajes de correo electrónico preestablecidos y el envío manual de mensajes a los clientes potenciales eran los métodos utilizados para el fomento de los clientes potenciales. El objetivo es dar un toque personalizado a cada mensaje que se envía a los clientes potenciales. Cuando se hace manualmente, esto puede ser una tarea laboriosa y aburrida de llevar a cabo, especialmente si se considera que se pueden tener miles de clientes potenciales.

La Inteligencia Artificial agiliza este proceso y hace más sencillo el envío de correos electrónicos personalizados y efectivos a los clientes potenciales. Tomemos como ejemplo los robots de chat, un chatbot puede comunicarse con los prospectos que visitan su tienda en línea o su perfil de medios sociales. Esto significa que un chatbot puede proporcionar información, hacer preguntas, e incluso enviar cupones a los prospectos.

Una investigación de DigitasLBi muestra que el 59% de los americanos están contentos de recibir ofertas especiales de un chatbot. El hecho de que los chatbots respondan casi instantáneamente y nunca «olviden» enviar información adicional a un cliente potencial, es un ejemplo de cómo la Inteligencia Artificial puede ayudar a cultivar clientes potenciales.

Segmentación efectiva

Una situación ideal para la generación de prospectos sería cuando se pudiera segmentar los prospectos a nivel granular. Esto le permitiría conocer las necesidades y requerimientos de los prospectos de ventas individuales para enviarles mensajes personalizados. Así es como la segmentación permite a los vendedores mejorar el viaje de compra de cada prospecto.

Sin embargo, para segmentar a los clientes según factores como las preferencias y la ubicación, es necesario adquirir esta información de los clientes. Cuando se hace manualmente, esto puede ser una tarea repetitiva y que consume mucho tiempo. Puedes automatizar el proceso de segmentación y el marketing dirigido a través del uso de la IA y de los chatbots.

Los chatbots pueden hacer preguntas a los clientes, como su color preferido, y también recoger información como la ubicación actual del usuario para construir un perfil de prospectos. Una vez que el perfil está listo, los chatbots pueden enviar ofertas y recomendaciones personalizadas a cada prospecto. Para aumentar las tasas de conversación, podemos automatizar completamente el proceso de segmentación a través de los chatbots.

Ejemplos de marcas exitosas

En la sección anterior, discutimos el papel de la Inteligencia Artificial en la búsqueda de pistas de venta. Ahora echamos un vistazo a las marcas que han utilizado con éxito la IA para la generación de clientes potenciales.

H&M’s

H&M’s (Hennes & Mauritz) es una compañía multinacional de ropa con sede en Suecia. El minorista de moda rápida hace uso de su propio bot para encontrar y atraer clientes potenciales. El bot de H&M’s desplegado en Kik, hace uso de un conjunto de preguntas que hace a los clientes. Estas incluyen preguntas como cuál es tu ropa favorita y cuál es tu color favorito.
Basándose en las respuestas a estas preguntas, el robot genera automáticamente un perfil de usuario. Este perfil de usuario se utiliza para enviar trajes personalizados y ofertas a clientes potenciales. Aunque ahora mismo está disponible en mercados limitados, la estrategia es muy efectiva. Es probable que H&M’s la amplíe en el futuro.

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DigitalSTROM

DigitalSTROM es una empresa de electrónica doméstica inteligente que tiene su sede en Suiza. La empresa utiliza su propia versión personalizada de Wordsmith para entregar a sus clientes informes únicos y a petición de éstos. Esto permite a DigitalSTROM enviar información sobre temas de manera personalizada y perspicaz a los clientes. La opción de información automatizada ayuda a los clientes potenciales a sopesar los beneficios de los productos proporcionados por DigitalSTROM sobre sus competidores. Se trata de una técnica eficaz para proporcionar información sobre temas pertinentes a los clientes potenciales para mejorar la conversión.

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Para resumir

La Inteligencia Artificial puede ser una herramienta formidable para los comercializadores cuando se utiliza al máximo de su potencial. Desde ayudar en la automatización del procesamiento de datos hasta el envío de mensajes personalizados a los clientes, la Inteligencia Artificial puede ayudar en varios campos del marketing. La generación de clientes potenciales es uno de esos dominios. En este artículo, hemos presentado una guía completa sobre cómo la Inteligencia Artificial puede ser incorporada en una campaña de marketing para encontrar clientes potenciales. Esto incluye la generación de perfiles de clientes en tiempo real, el cultivo de clientes potenciales, la segmentación y las respuestas a consultas automatizadas mediante el uso de la Inteligencia Artificial. Hacia el final, observamos cómo marcas de éxito como H&M`s y DigitalSTROM, entre otras, también están haciendo uso de la Inteligencia Artificial para encontrar clientes potenciales. En conclusión, la Inteligencia Artificial es el siguiente paso adelante para los comercializadores que buscan mejorar y agilizar su proceso de generación de prospectos.

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