5 consejos de marketing B2B para atraer al público empresarial

Como negocio que opera en el mercado, encontrarás todo tipo de clientes. Estos pueden ser de diferentes géneros, edades, profesiones e incluso nacionalidades. Para atraer eficazmente a estas personas a su marca y también para satisfacer sus necesidades específicas, sería una estrategia inteligente comercializar su producto o servicios a cada uno de estos grupos de consumidores por separado, de la manera que mejor se adapte a sus necesidades. Sin embargo, en algunos casos, sus clientes no sólo serán particulares sino también otras empresas, que están dispuestas a comprar su producto o a utilizar su servicio. Por consiguiente, las estrategias de comercialización para atraer a este segmento de mercado de otras empresas serían diferentes de las empleadas para los mercados de consumo básico. Así pues, se ha demostrado que la asignación de las actividades de comercialización B2B al viaje del comprador aumenta las oportunidades de upselling y cross-sell en un 80% (protocolo80) .

Comprendiendo el marketing B2B

Tanto si es un vendedor de coches que vende sus coches a otras empresas como si es un minorista de ordenadores que busca un acuerdo de 100 ordenadores para la apertura de una nueva oficina, debe recordar que la venta a una empresa es diferente. Como vendedor de coches, diseñará folletos separados para vender a las empresas y tal vez, anuncie diferentes tipos de coches a ellos. Del mismo modo, como vendedor de computadoras, la forma en que usted trata con un negocio será diferente a la forma en que usted interactúa con un cliente normal que visita su tienda minorista para comprar una computadora personal. Sin embargo, a pesar de las diferencias entre la comercialización de empresa a empresa (B2B) y la comercialización de empresa a cliente (B2C), la idea principal sigue siendo la misma: atraer al cliente .

¿Por qué es importante el marketing B2B?

No importa si eres una pequeña empresa familiar o una multinacional, el marketing de empresa a empresa es importante para ti. El mercado de negocio a negocio es grande, superando al mercado de consumo en valor de dólares.

Incluso empresas como General Electric y IBM gastan unos 60 millones de dólares al día en bienes que apoyan el funcionamiento de su negocio.

Por lo tanto, asegura que la demanda en el mercado está garantizada y sigue aumentando, ofreciendo a las empresas mayores oportunidades para vender sus productos y servicios.

Es pertinente señalar que la comercialización B2B es importante para las empresas que venden esos productos, como el carbón o el acero, que sólo pueden ser utilizados por otras empresas en su proceso de producción. Sin embargo, la comercialización B2B también se aplica a otras empresas como Dell Computers . Venden una gama de productos similares y diferentes a los clientes y a otras empresas.

¿En qué se diferencian los mercados B2B de los mercados de consumo?

Hay varias formas en que los mercados B2B son diferentes de los mercados tradicionales. En consecuencia, los comercializadores de la demanda deben idear estrategias separadas y bien pensadas para ellos.

• Buenas relaciones personales

Es importante tener una buena relación con su cliente. Sin embargo, se vuelve primordial cuando se trata de un mercado B2B. Construir relaciones personales con otras empresas asegura una base de clientes leales y comprometidos por un tiempo más largo. Además, esto también significa que se debe asignar más presupuesto para la contratación de especialistas en ventas y técnicos para los mercados B2B. Este personal no sólo debe atenerse a un enfoque cuantitativo como en los mercados de consumo, sino que también debe cultivar una relación comercial duradera. Los eventos comerciales y las ferias de muestras, que ofrecen oportunidades para que las diferentes empresas interactúen, son pertinentes para construir una base de clientes B2B.

• Toma de decisiones complejas

Cuando se trata de negocios, la toma de decisiones es compleja y se basa en principios racionales más que en las emociones. Si eres un individuo que busca un nuevo coche para comprar, puede haber varios factores que afectan a tu decisión: cuál es el más económico o el de un color más bonito. Sin embargo, en el caso de los negocios, la decisión de comprar un vehículo de transporte es más compleja y depende más de la utilidad que del color o la preferencia personal de un individuo. Por otra parte, cuando se trata de la comercialización B2B, también es importante considerar quién toma la decisión. Por lo tanto, los encargados de la comercialización B2B tienen que tratar con un consumidor, que es polifacético, así como conocedor del producto. Esto significa que el departamento de marketing que se ocupa del marketing B2B debe ser paciente y experimentado.

• Los canales correctos

Los canales para acercarse a un negocio serían diferentes a los utilizados para acercarse a un cliente tradicional. Un seguro de empresa no suele anunciarse en la televisión nacional como el seguro de salud, por ejemplo. Tampoco se comercializa un tractor usado en una granja de la misma manera que su marca favorita de chocolate.

• Más exigente

También encontrará compradores B2B más exigentes que los compradores B2C. Esto se debe simplemente a que su decisión afecta a los ingresos y los costos de su negocio. Esto significa un mayor riesgo y una toma de decisiones más racional. Además, considerando que sus clientes son negocios ellos mismos, siempre querrán llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ellos de alguna manera. Por ejemplo, ofrecerles la oportunidad de comprar a granel o un cierto descuento que reduzca el coste para ellos sería estupendo. Por lo tanto, como comercializador B2B, su trabajo no se limita a satisfacer las necesidades del cliente objetivo. También es asegurar que el producto se haga atractivo para ellos a través del tipo de promociones adecuadas.

¿A qué clientes se dirige el marketing B2B?

Sería bastante simplista afirmar que la comercialización B2B se refiere a la comercialización de productos a otras empresas. También hay que tener en cuenta el gran número de categorías en las que estas empresas pueden entrar; lo que significa que como director de marketing de Dell Computers hay que diseñar un plan separado para comercializar los productos a diferentes tipos de empresas.

• Empresas que comprarían el producto o servicio para utilizarlo en su proceso de producción.

Por ejemplo, una empresa de construcción compraría acero para construir puentes y Nestlé compraría una máquina para fabricar botellas de agua a un fabricante para usarla para almacenar su agua mineral.

• Organismos gubernamentales

Constantemente compran bienes y servicios de otras empresas privadas. Por lo tanto, forman una gran parte del mercado B2B.

• Mayoristas, corredores e inversores

También deben ser objeto de un enfoque diferente, teniendo en cuenta que su principal objetivo de compra de una propiedad es la reventa.

• Instituciones no gubernamentales y de bienestar como hospitales y escuelas

También entran en el mercado B2B y hay que tener cuidado al dirigirse a ellos.

La forma más eficiente de satisfacer las necesidades de estos grupos es asegurarse de que, como comercializador, anuncie su producto no sólo de manera informativa sino también creativa. Esto también implica comprender la necesidad del cliente de ese producto específico y luego construir una estrategia de mercadeo que ofrezca a los clientes soluciones a sus problemas cotidianos. Teniendo en cuenta que el marketing B2B es bastante especializado, cada vez es más importante prestar atención a lo que su cliente, otras empresas en este caso, realmente quieren.

¿Cuáles son los 5 consejos más importantes para los comerciantes B2B?

A medida que los mercados se hacen más competitivos mediante el uso de la tecnología y de estrategias de comercialización eficaces por parte de comercializadores especializados, sobrevivir en un mercado B2B se ha vuelto más difícil. Con el mundo digital cada vez más complejo como resultado de la aparición de múltiples canales como los medios sociales, los sitios web y los correos electrónicos, la información fluye ahora con más libertad que antes. Un error de una empresa puede ser el tema principal de muchos tweets y posts de Instagram al día siguiente. Además, esta facilidad de información ha permitido que surjan nuevas marcas y comercialicen su producto con mayor libertad. Por lo tanto, permitiendo al consumidor, ya sea un cliente tradicional u otro negocio, más opciones. Esto ha hecho que el marketing B2B sea más desafiante. Por lo tanto, exige más habilidad y creatividad por parte de los comercializadores. A continuación se presenta una lista de cinco tendencias de marketing B2B que es vital seguir.

#1 Escuchar en lugar de decir

Casi todas las empresas que se ocupan de la comercialización B2B tienen una presencia en los medios sociales en el mundo actual de la tecnología. Es una gran manera de llegar a su público objetivo y educarlos acerca del producto o servicio que usted está ofreciendo. Muchos profesionales del marketing B2B lo utilizan como un canal apropiado para difundir información a través de entradas de blog, comunicados de prensa y seminarios web en sus mangos de medios sociales. Aunque esto es importante para crear conciencia acerca de su marca, otra cosa igualmente importante es permitir la discusión o el intercambio de diálogo informativo en las cuentas de medios sociales de su empresa. En lugar de permitir sólo un flujo unidireccional de información, se debe fomentar un flujo más libre.

¿Qué pueden hacer los comercializadores B2B?

En otras palabras, esto implica permitir a la gente participar en conversaciones completas con sentido. Por lo tanto, deben responder a las quejas y consultas en sus perfiles de medios sociales. También es importante fomentar la retroalimentación constructiva y apreciar a sus clientes. Esta es quizás la razón por la que los regalos o los concursos en línea son populares para desencadenar la discusión entre sus clientes sobre su producto o servicio. Como comercializador B2B, debe encontrar creadores de contenido de medios sociales y personas que puedan involucrar continuamente a su base de clientes objetivo en todas sus cuentas de medios sociales. Esto incluye discusiones tanto en LinkedIn como en Facebook, simultáneamente.

#2 Hiper-objetivo

Podrías estar desperdiciando mucho dinero de marketing si no te diriges a tus clientes de la manera correcta. La clave está en reducir su audiencia basada en su diversidad demográfica, a través de la hiper-destinación. Hay varias estrategias que un comercializador B2B podría optar en este sentido.

¿Qué pueden hacer los comerciantes B2B?

Por ejemplo, sería una gran idea iniciar una campaña de geo-cercado móvil en una feria comercial. Es más barato que gastar mucho dinero en comprar un stand caro. Además, también puedes llegar a la mayoría de tu base de clientes a través de este método. También puedes usar la misma tecnología de geo-etiquetado en los teléfonos móviles para invitar a la gente a la fiesta posterior. Tal vez también se pueden organizar reuniones para más tarde. Además de esto, también puedes dirigirte a una lista específica de personas en twitter para tu campaña de Marketing B2B.

#3 Colaborar

Como empresa, a menudo tendrías la oportunidad de colaborar con otras empresas en diferentes proyectos. Siempre sería una gran idea mostrar a sus socios en sus cuentas de medios sociales. Esto demuestra que tu negocio está bien conectado. Comprar un producto o servicio de usted no sólo sería una mera transacción comercial, sino una oportunidad para conectarse. Esta es una gran manera de construir relaciones duraderas.

¿Qué pueden hacer los comercializadores B2B?

Una idea interesante sería también compartir los perfiles de los medios sociales de sus socios y ofrecer descuentos a todos los que los sigan. Sus socios pueden incluso devolver el favor, trayendo un buen negocio a todos.

#4 Participar en asuntos de actualidad

Están sucediendo muchas cosas en el mundo hoy en día que deben ser comentadas. Permite a sus clientes la oportunidad de humanizar su negocio y verlo de forma positiva. Además, recuerde que un mejor compromiso con sus clientes implica aprender sobre lo que quieren de usted y comprender sus motivaciones y preocupaciones subyacentes.

¿Qué pueden hacer los comercializadores B2B?

Ya sea que se trate de los últimos resultados electorales o de una cuestión ambiental de la que todos hablan, participe en el debate.

#5 Contenido visual

El 70% de los compradores B2B e investigadores están viendo videos durante todo el proceso de compra (protocolo 80). Los clientes generalmente se ven más afectados por una imagen o un mensaje de vídeo de gran alcance en lugar de una larga publicación. Alrededor del 54% de los profesionales del marketing B2B dijeron que habían generado pistas a partir de estrategias de medios sociales, mientras que publicar con imágenes y gráficos convincentes podría ayudar a aumentar aún más ese número para su empresa (Salessaladin). Por lo tanto, un mensaje visual es informativo y más eficaz en la generación de gustos en comparación con un post largo escrito.

¿Qué pueden hacer los comercializadores B2B?

Por lo tanto, cree un contenido cargado de guías visuales e imágenes para hacerlo más atractivo para sus clientes.

Conclusión

Para resumir, el marketing B2B no sólo consiste en anunciar su producto al público objetivo. También se trata de asegurar que se entiendan sus necesidades y que se diseñe una estrategia de marketing más eficiente para satisfacerlas. Esto implica hacer un mejor uso de los recursos tecnológicos y de la experiencia disponibles. Por lo tanto, hacer una mejor comercialización B2B para generar más ventas, adquirir una base de clientes fieles y relaciones B2B sanas.